7 Pertanyaan untuk Marketing yang Unggul

7 Pertanyaan untuk Marketing yang Unggul

Kamu baru saja memulai bisnis kecilmu. Langkah berikutnya pasti marketing, kan? Kamu perlu menyebar berita dengan cepat tentang bisnis, produk, atau layanan kamu…

Tapi tunggu! Sebelum kamu mulai memasarkan bisnis, jawab beberapa pertanyaan ini dulu. Jika tidak, kamu beresiko mengeluarkan biaya marketing yang berlebihan dan tidak efektif.

1. Siapa target pelanggan kamu?

Siapa pelanggan ideal kamu? Kamu mungkin sudah punya bayangan. Tapi kamu masih perlu mengumpulkan lebih banyak informasi. Semua pesan marketing (marketing messages) harus bisa menjawab pertanyaan, keinginan dan kesulitan pelanggan. Strategi marketing non-personal dan umum tidak akan membantu kamu.

Apakah kamu memiliki lebih dari satu jenis pelanggan ideal? Kategorikan mereka sesuai dengan segmen pelanggan ideal (sebagai contoh, wanita kantoran, fashion influencer wanita, dan lain-lainnya).

Sebagai permulaan, cari tahu informasi berikut tentang pelanggan ideal kamu:

  • Kelompok usia
  • Lokasi
  • Pekerjaan
  • Daya beli
  • Hobi (atau yang disukai)
  • Gaya hidup

Kamu bisa membuat pesan marketing yang lebih baik dan dimengerti dengan pelanggan ideal dengan info di atas.

Catatan: Kamu mungkin memiliki lebih dari satu jenis pelanggan ideal. Pisahkan mereka menjadi personas.

Bagaimana cara mendapatkan informasi demografis? – analitik media sosial

Gunakan alat analitik media sosial yang sudah tersedia (seperti Facebook Audience Insights, Twitter Analytics, atau Instagram Insights) untuk mengetahui demografi follower kamu.

Walaupun kamu tidak memiliki follower, Facebook Audience Insights memungkinkanmu untuk mengumpulkan data yang bermanfaat dengan mengisi bagian interests (hal yang disukai) dan info negara. Saran kami adalah untuk memasukan halaman Facebook saingain kamu di bagian interests agar dapat mengeluarkan detail demografis dan gaya hidup.

Contoh: Mondelez menyesuaikan pesan sesuai target pasarnya.

Ketika perusahaan multinational makanan dan minuman, Mondelez, mengeluarkan Cadbury Glow di India, perusahaan itu membahas dilema umum dalam memberi hadiah dan menyesuaikan pesan marketing untuk pasar India.

Pertama, memberikan hadiah coklat tidak populer di India dibandingkan dengan negara lain di dunia. Hanya lima sampai tujuh persen di pasar India – jauh dari 15 sampai 35% di pasar global.

Jadi, Mondelez memasarkan Cadbury Glow sebagai hadiah premium untuk orang yang dicintai pada saat liburan dan untuk event tertentu. Iklan TV-nya menggambarkan pasangan India merayakan hari peringatan mereka sambil memakan Cadbury Glow. Selain itu, pelanggan bisa mempersonalisasikan kotak hadiah Cadbury Glow mereka dengan video, foto, atau pesan melalui website khusus yang disiapkan.

Personalisasi dan relevansi pasar inilah yang membuat kampanye ini sukses.

2. Pelanggan kamu ada dimana?

Saat kamu melakukan marketing, kamu perlu mencapai audiens kamu di tempat yang mereka datangi.

Sebagai ilustrasi, tidak masuk akal untuk mencapai audiens di Cina melalui Facebook karena dilarang digunakan di Cina! Sama seperti, tidak mungkin ada orang yang dapat mencapai baby boomer di Snapchat (didominasi kaum milenial dan Gen-Z).

Jadi cari tahu informasi berikut:

  • Dimana target pelanggan kamu sering online?
  • Dimana mereka hangout offline?
  • Platform media sosial apa yang sering digunakan?
  • Konten jenis apa yang sering dibagikan (dan dipahami)?

Sesuai dengan penemuanmu, putuskan:

  • Saluran apa yang ingin kamu fokuskan (seperti platform media sosial tertentu, forum, email)
  • Jenis konten apa yang harus diproduksi

3. Apa frustasi dan aspirasi pelanggan idealmu?

Temukan tiga masalah yang membuat pelanggan idealmu frustasi dan pelajari keinginan serta aspirasi mereka. Detail ini – digabung dengan bagaimana produk dan layanan kamu menyelesaikan masalah mereka – akan membuat pesan marketing beresonansi.

Berikut adalah dua cara agar kamu dapat mencari tahu kesulitan, keinginan, dan aspirasi mereka.

Gunakan Kelompok Fokus (Focus Groups)

Persiaplan kelompok fokus yang berisi enam sampai 12 orang dan mewakili pelanggan idealmu. Kemudian, tanya mereka pertanyaan tentang produk, layanan, atau bisnismu. Tanya juga tentang frustasi dan keinginan yang mereka miliki – yang berhubungan dengan masalah yang bisa diselesaikan produk atau layananmu.

Forum Penelitian, Quora, dan Grup Facebook

Cara lain untuk mencari tahu aspirasi dan frustasi pelanggan ideal kamu adalah dengan mengunjungi:

  • Forum
  • Quora
  • Grup Facebook sesuai topik
  • Reddit

Cari pola umum (pattern) postingan di platform tersebut. Kamu juga bisa mengajukan pertanyaan untuk mendapat informasi lebih lanjut.

4. Siapa kompetitor utama kamu?

Setelah kamu mengidentifikasi kompetitor utama, kamu akan dapat memperbaiki strategi marketing – mengambil kesempatan dan mengatasi ancaman. Jadi, gunakan proses berikut…

  1. Identifikasi tiga hingga lima kompetitor utama yang melayani pasar yang sama sepertimu.
  2. Kemudian, catat produk atau layanan yang mereka jual, dan bagaimana cara mereka menjual.
  3. Selanjutnya, cari tahu bagaimana mereka memasarkan produk atau layanan mereka di masa lalu.
  4. Terakhir, lakukan analisis SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats).

Mencari kesempatan dan ancaman dalam marketing

Analisis Keunggulan (Strengths)

Apa keunggulan bisnis dan layananmu? Apa yang dikatakan pelanggan? Bagaimana dengan kompetitor kamu? Apa perbedaan dalam penjualan dan marketing antara kompetitor dan bisnismu? Jelaskan mengapa.

Contoh keunggulan:

  • Lokasi bisnis yang bagus
  • Inovasi dalam produk atau layanan
  • Layanan pelanggan berkualitas dengan pengetahuan yang kuat di masalah teknis.

Mengetahui Kelemahan (Weaknesses)

Apa yang dilakukan kompetitor kamu? Apakah kamu akan mengikuti cara mereka dalam penjualan dan marketing? Kenapa iya (atau kenapa tidak)?

Satu hal penting yang perlu kamu lakukan adalah menelusuri ulasan pelanggan kamu. Yang negatif, memberitahu kamu tentang apa kelemahanmu. Kemudian, periksa ulasan kompetitor kamu untuk yang positif dan negatif – kamu akan mengetahui kesalahan yang harus kamu hindari dan yang harus kamu perbaiki.

Contoh kelemahan:

  • Tidak ada online presence
  • Tidak terdaftar di Google search
  • Anggaran marketing terbatas
  • Produk dan layanan yang tidak berbeda dengan kompetitor

Menemukan Kesempatan & Ancaman (Opportunities & Threats)

Ketika kamu menemukan kesempatan atau ancaman, cari tahu bagaimana kompetitor kamu mengatasinya.

Kesempatan adalah celah yang bisa kamu manfaatkan. Lakukan analisis PESTLE sederhana untuk mengetahui kesempatan yang ada di kategori berikut:

  • Political (Politik)
  • Economic (Ekonomi)
  • Social (Sosial)
  • Technological (Teknologi)
  • Legal (Hukum)
  • Environment (Lingkungan)

Contoh kesempatan:

  • Persekutuan strategis dengan bisnis lain
  • Pindah ke area baru yang telah diabaikan kompetitor
  • Acara sosial dan liburan

Demikian juga, analisa bisnismu untuk ancaman. Sekali lagi, tuliskan ancaman sesuai kategori analisis PESTLE.

Contoh ancaman:

  • Penurunan ekonomi
  • Perubahan dalam kebutuhan (demand)
  • Perang harga dengan kompetitor

Contoh: Pinterest

Kesuksesan Pinterest datang dari mengisi celah (dan kebutuhan) dalam industri media sosial — orang kreatif memerlukan tempat untuk menemukan dan menyusun ide baru.

Melalui pertemuan lokal (meet-ups), Silbermann menyadari bahwa pengguna Pinterest banyak berdiskusi tentang proyek kreatif mereka, tidak seperti platform media sosial lainnya. Diskusi ini memicu marketing dan referral mulut ke mulut, mendorong pertumbuhan dari hanya 3,000 (di tahun 2010) menjadi 250 juta pengguna yang aktif (di tahun 2017).

Hari ini, Pinterest dihargai lebih dari $100 miliar dan siap untuk menawarkan saham ke publik (go public) pada $13 sampai $15 miliar.

5. Apa yang berbeda dengan bisnismu? – USP kamu

Bisnis dan produk kamu perlu memiliki titik diferensiasi. Jika tidak, produk kamu akan tenggelam di hadapan kompetitor yang menawarkan produk serupa. Selain itu, sebagai bisnis kecil dan startup, kamu akan mengandalkan marketing guerilla untuk mendapatkan pelanggan – taktik yang mengeluarkan biaya jauh lebih rendah daripada marketing tradisional.

Jadi, luangkan waktu untuk memikirkan tentang USP (Unique Selling Proposition) kamu.

Membuat USP kamu

USP menjelaskan bagaimana bisnismu akan menonjol di pasaran hanya dalam beberapa kata. Ini menentukan apa yang pelanggan dapat harapkan dari kamu, dan mengidentifikasi apa yang membuatmu beda dari bisnis kompetitor.

Karena itu, kamu harus menilai produk, harga, layanan, taktik promosi, dan apapun yang membuat pelanggan ingin membeli dari kamu. Lakukan untuk setiap segmen pelanggan (jenis pelanggan ideal) yang sudah kamu identifikasi di tahap pertama.

Kemudian lakukan sedikit psikologi terbalik (reverse psychology), dan cari tahu mengapa masing-masing segmen pelanggan ideal akan membeli dari kamu. Untuk melakukan ini, jelaskan bagaimana produk atau layanan kamu dapat berguna bagi mereka. Sentuh perasaan mereka dan hubungkan perasaan positif itu dengan brand kamu.

Contoh: De Beers

Kampanye “A diamond is forever” De Beers adalah contoh klasik USP yang bagus dan menyentuh perasaan pelanggan.

Pada waktu Depresi Besar (The Great Depression), penjualan berlian berada pada titik terendah di sepanjang masa. Bagi banyak orang, berlian adalah barang mewah untuk orang kaya. Tapi pada tahun 1947, Frances Gerety (dari biro iklan N.W. Ayer) mengeluarkan “A diamond is forever” dan menerapkan ide bahwa cinta bertahan selamanya, seperti berlian.

Sejak itu, cincin berlian menjadi tradisi tak terpisahkan di pernikahan.

6. Apa manfaat emosional dari produk/layanan kamu? – bukan fitur!

Saat membeli produk atau layanan, pelanggan akan selalu bertanya, “Apa yang akan saya dapat?”.

Jangan menanggapi dengan fitur produk. Tetapi, beritahu mereka manfaat dalam menggunakan produk kamu dalam bahasa yang sederhana, dan hubungkan secara emosional dengan frustasi dan aspirasi mereka. Apakah menggunakan produk kamu menghemat waktu, membuat mereka merasa bahagia, atau membuat hidup mereka lebih mudah?

Apa perbedaannya? – fitur dan manfaat

Bayangkan menjual vacuum cleaner yang memiliki rating desibel 45 untuk ibu dengan bayi yang baru lahir. Siapa yang peduli dan siapa yang mengerti? Tingkat desibel bunyi adalah fitur tidak berarti sampai pelanggan kamu tahu apa untungnya bagi mereka.

Fitur: “Penyedot debu ini memiliki tingkat desibel bunyi 45!”

Untuk membuatnya menjadi manfaat, lanjutkan dengan pernyataan: “MEMANG KENAPA?”

Manfaat: “Penyedot debu ini memiliki tingkat desibel bunyi sebanyak 45. Itu hampir setenang perpustakaan. Itu berarti suamimu bisa membersihkan rumah tanpa membangunkan bayi!”

7. Apa bisnismu dalam satu kalimat? – identitas brand

Hindari keterlambatan di setiap langkah dalam upaya marketing dengan memutuskan dasar-dasar identitas brand kamu sekarang. Ingat, identitas kamu mengkomunikasikan siapa dirimu ke pelanggan melalui visual dan nada suara.

Pertama, bentuk deskripsi pendek mengenai latar belakang bisnismu. Ini memberimu ide yang jelas mengenai apa yang dilakukan bisnismu dan bagaimana menunjukkan value kepada pelanggan idealmu –

Kami membantu [target pelanggan] dengan [masalah] melalui [penyelesaian]. Tidak seperti [kompetitor utama], kami [hal yang membedakan].

Kemudian, kerjakan suara brand (brand voice), warna, dan banyak lagi, sesuai dengan apa yang kamu isi.

Logo

Tentukan berapa banyak waktu dan uang yang kamu dapat keluarkan untuk logo kamu. Beberapa bisnis baru lebih memilih logo kata – agar fokus dalam menghasilkan uang terlebih dahulu. Kamu mungkin ingin melakukan yang sama dengan logo pertamamu.

Tetapi ingat, logo kamu akan muncul di kartu nama, kop surat, website, dan yang lainnya.

Tagline

Tagline kamu adalah sebuah slogan mengenai brand kamu secara keseluruhan. Buatlah pendek dan cerdas – agar dapat menempel di pikiran semua orang. Kamu juga dapat menyatakan manfaat dari produk atau layanan kamu dan bagaimana kamu berbeda dari yang lain.

Brand voice (suara)

Brand voice kamu menentukan bagaimana kamu “berbicara” dengan pelanggan idealmu di media sosial, posting blog, uraian kemasan produk, dan banyak lagi. Semua mengenai pilihan kata dan nada suara.

Haruskah bisnismu terdengar otoritatif atau ramah? Serius atau santai? Pikirkan tentang pelanggan idealmu dan bayangkan bagaimana kamu berbicara dengan mereka?

Brand colour (warna)

Warna adalah cara yang cepat bagi orang untuk mengidentifikasi bisnismu dan untuk kamu menunjukkan sifatmu. Kamu akan mengirit waktu saat membuat materi pemasaraan saat kamu tahu warna yang kamu ikuti.

Lihat berikut untuk perasaan yang dikeluarkan oleh setiap warna.

Merahkeberanian, sifat muda, passion, kepentingan, perhatian
Oranyekenakalan, ramah, ceria
Kuningoptimisme, kehangatan
Hijaunatural, kesehatan, stabilitas, pertumbuhan
BiruKedamaian, kepercayaan, keterbukaan, dapat diandalkan
Ungukreatifitas, royalti, kemewahan, kebijaksanaan
Pinkfeminitas, kepolosan
CoklatKasar, sederhana, kuno
Putihminimalis, berbudi luhur, sehat
Abu-abunetralitas, ketenangan, lembut
Hitamkekuatan, kecanggihan, pemberontak

Campuran warna-warna brand kamu harus berbeda dan mudah dibedakan.

Contoh: Glossier

Glossier adalah satu brand yang memiliki identitas brand yang kohesif dan menarik. Dengan tagline “kulit dahulu, makeup kedua,” Glossier menjual produk kecantikan dan perawatan kulit untuk millenial berumur 18 sampai 35.

Nilai (value) millennial – Industri kecantikan mempromosikan model-model yang di photoshop secara berlebihan. Tetapi Glossier berinisiatif dan menggunakan model berwajah segar yang tidak memakai make-up sama sekali. Merayakan kenyamanan dalam kulit sendiri dan hanya menggunakan make up semata-mata untuk meningkatkan kecantikan – bukan untuk menutupinya. Ini sesuai dengan nilai millenial.

Nada suara – Glossier berbicara ke milenial seperti teman baik dan menggunakan akronim di salinan website (contoh, “See it IRL”).

Brand colour – Kantong merah muda Glossier telah menjadi sangat ikonik sehingga pelanggan membuat hastag untuk menjelaskan warna merah muda. Toko ritel mereka di New York dan Los Angeles juga dipenuhi warna merah muda.

Detail branding yang lain – Setiap pengiriman Glossier memilik stiker yang digambar tangan dengan emoji yang digunakan oleh website, newsletter, dan kampanye mereka.

Pelajaran

Dengan menjawab tujuh pertanyaan di atas, kamu telah mengklarifikasi tentang apa bisnismu dan bagaimana seharusnya berkomunikasi dengan pelanggan ideal kamu. Ini akan menghemat waktumu ketika kamu terjun ke marketing untuk bisnismu.

Leave a Comment